吞火遊戲:酒類經銷套餐制 2018-05-30

吞火遊戲:酒類經銷套餐制

今年初,也在經營酒品門市的堂妹打電話跟我閒聊,提到有筆廟會的訂單需要威雀威士忌250瓶,她每瓶約賠20元賣出,但尚缺百來瓶,只好向同行採購,沒想到對方竟以每瓶倒賠130元的價格出清。然後她大笑了幾聲,驕傲的說鄭家人就是有本事。
電話掛上後,我心裡一直想,威雀威士忌基本款已經很便宜了,這位同行竟然可以每一瓶倒賠130元殺出,究竟他是要從哪裡賺回來呢?也就那幾天的時間,業界又傳出更有人以每瓶倒賠150元的超低價行情出現,令人錯愕。
俗語說,賠錢的生意沒人做,似乎在這個行業裡被打破了這樣的法則,也只能說,身為同行有點悲哀,卻又無可奈何。

倒賠出清換現金
目前全台酒品門市約略有1千家左右,因為地緣關係各有擅長,然而生意人應該是要懂得價格計算的合理性,並且在採購酒品時,也應該要衡量自身的能力範圍才是,但是事實顯然並非如此,似乎台灣人感性的一面大於理性,才會造成威雀威士忌這個產品,無論是吞口數的店家甚至是經銷商,最後會賠錢殺出的主因。
這類事件可說是長期以來烈酒銷售「套餐制」的副作用,舉例來說,門市買240瓶的威雀威士忌可以搭買4瓶的麥卡倫威士忌Classic Cut,照這個比例就是60瓶的威雀威士忌,可以搭買1瓶的麥卡倫Classic Cut,這個比例實在是非常的懸殊。
我們用數學來計算一下,每一瓶的威雀威士忌假設賠100元賣出,60瓶就得賠掉6,000元,那麼這瓶麥卡倫Classic Cut豈不是得賣9,000以上? 然而這是每瓶威雀威士忌得先倒賠100元在先,兩相抵扣之後,其實店家幾乎是白忙一場,而且想要9,000元賣掉,還需要等待有緣人,那麼你這麼累幹嘛?

酒商也很無奈
類似的例子還不是只有威雀威士忌。三得利集團自前年併購了美國金賓集團後,也大量引進了金賓集團旗下的主要產品,不過在整個台灣市場的消費人口中,主要仍偏好蘇格蘭威士忌,美國威士忌占本地市場的比例並不是很高,但是由於業績上的壓力,供給量大過於真正的需求,三得利集團也在無奈之下,必須採取搭售套餐制。
在這個套餐制之下,如果店家想要進熱賣的酒品山崎、白州、響等產品,得一併進貨金賓威士忌,按照2018新年度的大口活動,門市必須整個年度搭配採購金賓1,700瓶左右的數量,這個數量對絕大多數的門市而言,即使你店附近有很多家酒吧、餐廳,你能夠就近銷售供應給餐飲業者,我相信需求仍是很有限的。明白的說,根本沒有任何一家門市能夠在一年的時間裡順利地消化掉。
然而在去年大約秋天的時候,我在line的群組收到一家同行的報價,如果一口氣買600瓶金賓,可以每瓶按成本打對折出清。我收到後感到很慶幸,還好我沒先簽口數,否則萬一也要按照成本打對折出清,應該心裡很痛吧!

為了面子賠了銀子
套餐制常常就是這麼讓人無奈,儘管如果你成為三得利產品的年度種子店家,你拿到的山崎、白州、響等熱銷產品,很快的就會有中間商來買走,價格你只要跟著行情走,自然也會有人買。
在表面上,日系產品幾乎可以讓你翻倍賺,但光是金賓一項產品,當你手裡有庫存1,700瓶,按照現在每瓶的行情,真的要倒賠接近對半價格。倘若也有這樣的店家在你的區域裡,或者同一個網路群組裡,你可以說是幾乎別想要賣得動,這個產品整整要賠掉25萬元左右!
這樣的兩個國家(日系威士忌與美系威士忌)產品套餐制下,正常的進貨金額接近兩百萬元,但是一個賠錢、一個賺錢,你究竟獲利比是多少?這樣值得嗎?弄得這麼累划算嗎?我想同行們真的該好好的想一想,是你們的算盤壞掉了,還是為了面子在硬撐。

套餐制度下的盲目
就在農曆年前,我有位多年不見的學弟,因為在對岸做生意有送禮的需求,要買麥卡倫Edition 2,由於快過年了,他怕買不到,所以他跟公司內部的同事說,兵分兩路,學弟來找我買,他的同事去台北找。
結果他同事找上一家門市時,這家店說:「麥卡倫Edition 2賣光了,現在你來了正好遇上一個超限量的產品,麥卡倫Classic Cut剛好到貨!」於是他同事用18,000元的價錢買了,還真是他媽的變態價格,這也算是套餐制下盲目的市場現象吧!

下期內容預告:洋酒商的供給側改革。
(以上言論不代表本刊立場)

 

作者/鄭正庸
「WSD試酒團」評審、威士忌選酒達人、酒類經銷商「昭業菸酒」負責人。

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