林崇德熱情經營冷門產區 2018-02-01

專注於人與人之間的溫度

葡萄酒在台灣市場呈現百家爭鳴的局面,不像跨國烈酒集團分公司,有著大把的預算砸廣告做行銷,葡萄酒商往往以產地或國家為單位打聯盟戰,那麼沒得聯盟的冷門產區酒商又要怎麼辦呢?

 

創立於2014年的捷孚葡萄酒,是年輕又極富熱情的小型進口商,經營的是所謂「冷門產區」的葡萄酒代理,包括奧地利、瑞士、日本、西西里島自然酒等,老闆林崇德Johannes抱著滿腔的熱情,用比別人加倍的努力,讓冷門產區的葡萄酒也漸漸在台灣市場上有了一塊小天地。

 

進貨量少但很專精

原先在電子產業的Johannes,過去因為工作關係長居荷蘭,和客戶的應酬中總少不了啤酒和葡萄酒,雖然身在歐洲,喝的仍不外乎是法國、西班牙、義大利等地區的葡萄酒,而且他本身體質喝啤酒較容易不適,因而開始想了解葡萄酒,於是從好奇到自己看書、上品酒課,與葡萄酒有了越來越深的緣份。

不過就在Johannes積攢了一筆資金,準備轉換跑道經營葡萄酒時,他的第一選擇的卻不是常見的法國、西班牙等大產區,而是連酒標都有點難以閱讀的奧地利、瑞士等國家,不是因為孤傲,而是因為這些冷門產區通常產量不大,較沒有進貨量的壓力,相對的酒質也較精緻。

而且最重要的一點,其實是因為Johannes大學念的是德文系,使他在經營奧地利、瑞士等產區時有著極大的優勢,這也是他將重點放在這些產區的主要原因。

 

「因人而異」的推廣

這些氣候較冷涼產區的葡萄酒,就像知名葡萄酒作家林裕森所描寫的「弱滋味」,相對的純淨,保留多一些風土的特色,並更專注於酒質的本身,表現出葡萄酒本身最原本的面貌,也就是捷孚葡萄酒想要傳達給消費者的理念。

推廣冷門產區的最大的困難,在於消費者的不願嘗試,因為市場上能選擇的葡萄酒太多,消費者雖不至於認為是假酒,但總需要更多的時間與耐心去介紹。

Johannes選擇了更困難的「因人而異」的方式推廣,他不強迫推銷,而是利用消費者原先熟悉的味道,去作相似口味的推薦或建議,他甚至不太鋪貨到各大通路,而是堅持用自己的方式,與每一位消費者面對面,很認真地為每位顧客推薦適合的酒,因為這樣的真誠,也爭取了不少回頭客上門。

另一個推廣主戰場,就是酒展了。在眼花撩亂的展場內,冷門產區反而是個優勢!一整條通道的法國酒、西班牙酒、美國酒,突然出現了奧地利、瑞士來的酒,反而更加吸引消費者的目光,參展的這幾年來,大型展覽的推廣效果相對較好,甚至也累積了不少展場回頭客。

 

消費者迷思難改變

對於小酒商經營上的困難,Johannes認為是主要人脈,缺少了在飯店與大企業的人脈,所以較難以獲得可以讓他短期內不用擔心業績的大訂單。

Johannes說,其次就是消費者的迷思很難改變,再怎麼引導與教育,仍難免有「非法國酒不喝」,或是視某國葡萄酒以外的酒為草芥的顧客。他並非想要改變這些消費者的習慣,只是想提供多一個選擇,卻仍遭到冷言拒絕,這是最讓他灰心的事了。

踏入了這一個在酒業裡算是挺困難的領域,Johannes卻沒有後悔過,即使有著不太合理的酒稅,以及年年增加各種名目的手續費,他仍然抱著喜愛葡萄酒的熱情,繼續擇善而固執地,努力用自己的方式,將經營冷門葡萄酒的理念傳達給台灣的市場。

 

 

林崇德與妻子余惠玲是大學同學,同樣念德文系,原本只是想經營歐洲食品進口,卻因同事的牽線,意外成了冷門產區的葡萄酒代理商。
 

 

捷孚進口琳瑯滿目的冷門產區葡萄酒:日本Grace Wine葛蕾絲酒莊
 

 

奧地利SchlossGobelsburg歌柏堡酒莊、瑞士Brivio布里歐酒莊、
 
 
瑞士Brivio布里歐酒莊

 

 

文章出處 WSD酒訊雜誌133期

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