擦亮德記新招牌 2017-04-07

企業救援投手重振百年老店

為何虧損達6千萬的統一集團菲律賓市場,能在7年內止跌翻漲?擔任過統一第一批酒類採購行銷,參與過7-11無人自助加油站執行案,成功完成電子商務i bon、i cash推廣,劉俊北一路從超商大夜班店員向上攀爬,如今成為老字號德記洋行的總經理,他轉虧為盈的功夫,堪稱集團內屬一屬二的救援高手。

 

統一集團去年7月以65%的股權正式入主德記洋行,在總經理劉俊北帶領下,徹底扭轉德記投身製造業的錯誤決策,並重操代理商舊業,透過行銷與通路的雙管齊下,德記今年1月到7月營收較去年同期成長高達30%,讓那個曾經家喻戶曉的閃亮招牌,又重新煥發光彩!

成立於清朝末年(1845年),以進出口貿易起家的德記洋行,經營跨越三世紀,叱吒風雲百餘年,但在市場型態轉變與經營權多次易主後,德記開始進入虧損累累的黑暗期。

接手德記,劉俊北是受到媒體詢問才曉得自己將轉調的事,但他並沒有表示訝異,反而態度自若的說:「因為這就是統一文化,不需要質疑,做就可以了!」

 

18年只效命於一個老闆

一路從統一集團基層作起,劉俊北為「血統純正」的典範,但他出線的理由不只是超強執行力,更因他在集團內完整的經歷中,囊括不少令企業體起死回生的紀錄。

留個小鬍子,笑起來有些孩子氣,劉俊北工作18年來只為一個老闆賣命過,但他的角色卻從超商小店員轉換成店長、組長、營業部行銷專員……等職位。1995年他首度接觸統一超商的酒類行銷,在公司提供的機會下,前往法國波爾多接受短期品酒課程,奠定了他的酒類知識根基。

2000年,劉俊北被公司調派菲律賓,他深耕市場7年,扭轉原先虧損6千多萬的敗局,使盈利浮出水面,打了一場漂亮的勝仗。

每回在好不容易做出一番成績後,又被轉調新職,難道從來沒有怨懟過?「我們董事長常說『跟你講聽嘸,我找聽有的人來做就好』。因此每次調派我都不問原因,全力以赴就對了。」

 

徘徊生死線上兩個月

但別看劉俊北聊起工作時一派輕鬆的態度,其實沒有誰是永遠一帆風順,他也曾在剛派駐菲律賓時,強烈感受到在異地開疆闢土發的重重困難,不只是市場型態差異,還有文化上的不適應。

特別是當時恰逢菲律賓的政變時期,劉俊北每天的課題不只是銷售數字,還得面對人民廣場旁坦克、軍隊、抗爭人民的躁動,以及超商一開門營業就可能被搶的命運。

文化上的差異,也讓他慘遭滑鐵盧:他在情人節檔期推出了保險套促銷方案,看起來是個不錯的點子,卻忽略了菲律賓為禁止避孕的天主教國家,讓公司硬生生虧損了約130萬新台幣,為此他壓力大到失眠,甚至去看心理醫師,靠吞食抗憂鬱症的藥過日子。

但憂鬱症還只是小事,性命交關之際,才能真正改變一個人的心態,與看待事情的角度。2005年,劉俊北不幸在印度染上SARS,嚴重到連醫院都發出病危通知。他徘徊在生死線上,住了兩個月的院,終於揀回一條小命。

「那時我可以體會久病厭世的心情。但男人啊!好像天生有一種可以吃苦的性格;像當兵,當時苦得要命,但事後每回聊起時,每個人臉上總是充滿了光彩。」走過鬼門關,劉俊北深知健康的重要,心態也隨之樂觀。

 

扔掉包袱回歸代理業務

如今接掌德記甫滿一年,他成功擺脫以往製造業的包袱,回歸代理商本質,鎖定利基市場(Niche Market) ,選定較小眾的產品但集中力量市場卡位。

德記現階段產品線多以小而美為主要訴求,如過去市場關注率較低的馬祖東引58度高粱酒,劉俊北認為它最令人驚豔之處在原酒的高儲酒率,以及歷經四年窖藏,酒質穩定、口感滑順的特點,相當值得推薦給消費者。因此他瞄準台灣高檔酒市場,推出多樣化精緻商品組合,搶攻高品味族群。特別是走訪過馬祖幾回後,他相信,東引高粱在與其他同級商品較勁時,不只是勢均力敵,甚至還技高一籌。

德記這一年能打開局面,除了有效的市場佈局與行銷手法外,統一的強勢通路與零售能力,也讓德記旗下商品能搶佔先機。但相較於具有相同優勢並隸屬同一集團的南聯跟世華,在產品線上是否會面臨打對台的狀況?

劉俊北強調,南聯的經營是針對大眾市場(Mass Market),一向以大品牌為導向,跟目前德記的利基市場定位大相逕庭,而且「自己人」在協調上反倒更游刃有餘,並沒有所謂的「自相殘殺」,且未來德記在即飲通路也不會透過南聯佈局,而是以經銷商分銷形態,走自己的路。

 

善用海外市場產品線再擴張

脫胎換骨的德記,在劉俊北領軍下,繼今年6月代理泰國勝獅啤酒後,未來將持續鎖定東南亞市場一線產品,善用統一海外市場,擴大產品線,讓德記重新崛起。

對於他來說,經營事業不只是市場策略或行銷手法,更多時候是態度決定成敗。因為在他的觀念中,做事不需要多想,只要方向正確,奮戰不懈,就能闖出自己的一片天。德記不再需要回首輝煌的過往,因為充滿無限的可能與希望的明天,才能擦亮德記的嶄新招牌!

 

 

文/陳宜慧 攝影/陳俊谷
 
 
文章出處 WSD酒訊雜誌63期

相關文章

未滿十八歲禁止飲酒,禁止酒駕

確認加入清單X

此產品已成功加入詢問清單

注意

您需要年滿18歲才能進入本站

依國家規定,未滿18歲禁止購酒與飲酒,孕婦勿飲酒

注意X

前往Facebook粉絲團

注意

需完成手機認證才能替您進行酒品配對

依國家規定,未滿18歲禁止購酒與飲酒,孕婦勿飲酒